O que é um Funil de Vendas? Conheça suas 7 Etapas e Como Aplicar no Marketing Digital

19/04/2021 17:04:49

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Cada uma das etapas do funil de vendas tem um impacto no comportamento do consumidor. Você precisa conhecê-los intimamente.

Conhecendo cada etapa, você pode usar táticas para melhorar o número de pessoas que passam de uma etapa para a próxima. Isso pode ter um impacto absurdo em seus negócios.

Digamos que você dobre o número de pessoas em 2 etapas do funil. Você duplica os leads e dobra a porcentagem de clientes fechados. Isso dá a você 4 vezes o número de novos clientes a cada mês.

Definir e gerenciar seu funil de vendas é um dos conceitos mais poderosos nos negócios, o funil de vendas é cada etapa que alguém precisa realizar para se tornar seu cliente.

Vejamos um funil de vendas tradicional

As pessoas no topo do funil de vendas passam por sua loja. Uma certa porcentagem deles decide entrar, essa é a próxima parte do funil. 

Um cliente vê uma prateleira de camisetas na liquidação. Ele folheia a prateleira, agora está na próxima etapa do funil. Em seguida, o cliente seleciona quatro camisetas e vai até o caixa. Eles estão na última etapa. Se tudo correr bem, eles concluem a compra e chegam ao fundo do funil.

Esse mesmo processo se aplica a todas as empresas de uma forma ou de outra. Seu funil de vendas pode existir como:

  • Loja de varejo
  • Equipe de vendas
  • Local na rede Internet
  • E-mail
  • Consulta pessoal

Qualquer canal de marketing pode fazer parte de seu funil de vendas. E seu funil pode se espalhar por vários canais.

Por que um funil de vendas é importante?

Seu funil de vendas ilustra o caminho que os clientes em potencial seguem.

Compreender seu funil pode ajudá-lo a encontrar os buracos no funil - os lugares onde os clientes em potencial desistem e nunca convertem.

Se você não entende seu funil de vendas, não é possível otimizá-lo. Abordaremos os detalhes de como o funil funciona abaixo, mas por enquanto, entenda que você pode influenciar como os visitantes se movem pelo funil e se eles acabam se convertendo.

Embora existam muitas palavras usadas para descrever os diferentes estágios do funil de vendas, vamos usar os quatro termos mais comuns para explicar como cada estágio funciona quando um consumidor vai de um visitante a um cliente potencial e a um cliente potencial a um comprador.

Um visitante chega ao seu site por meio de uma pesquisa do Google ou link social. Ele ou ela agora é um cliente potencial. O visitante pode verificar algumas das postagens do seu blog ou navegar nas listas de produtos. Em algum momento, você oferece a ele a chance de se inscrever em sua lista de e-mail.

Se o visitante preencher seu formulário, ele se tornará um lead. Agora você pode comercializar para o cliente fora do seu site, como por e-mail, telefone ou texto - ou todos os três.

Os leads tendem a voltar ao seu site quando você os contata com ofertas especiais, informações sobre novas postagens de blog ou outras mensagens intrigantes. Talvez você ofereça um código de cupom .

O funil de vendas se estreita à medida que os visitantes passam por ele. Isso ocorre parcialmente porque você terá mais clientes em potencial na parte superior do funil do que compradores na parte inferior, mas também porque sua mensagem precisa se tornar cada vez mais direcionada.

Uma das maneiras mais comuns de dividir um funil de vendas possui sete fases, incluindo:

  1. Fase de Conscientização - na qual os prospects tomam conhecimento da existência de uma solução.
  2. Fase de interesse - na qual os clientes em potencial demonstram interesse em um produto conduzindo uma pesquisa de produto.
  3. Fase de avaliação - na qual os clientes em potencial ou empresas em potencial examinam as soluções dos concorrentes à medida que avançam para uma decisão de compra final.
  4. Fase de decisão - na qual uma decisão final é alcançada e a negociação começa.
  5. Fase de Compra - na qual bens ou serviços são adquiridos.
  6. Fase de reavaliação - em vendas B2B é comum que as ofertas envolvam contratos que precisam ser renovados. À medida que um cliente se familiariza com uma oferta e, especialmente, quando um contrato está chegando ao fim, o cliente entra em uma fase de reavaliação durante a qual decidirá se renovará ou não seu contrato.
  7. Fase de recompra - na qual um cliente recompra um produto ou serviço.

Tanto as equipes de marketing quanto os gerentes de vendas internos costumam adotar estratégias, ferramentas e táticas destinadas a otimizar cada estágio do processo de vendas.

Qualquer empresário conhece a dor de perder uma venda. Depois de semanas de argumentos de venda e demos, conversa fiada e charme, o cliente em potencial sai do funil de vendas sem comprar.

Acontece. Mas isso acontece com menos frequência quando você tem a ajuda certa para o gerenciamento do funil de vendas. Muitos funis de vendas de pequenas empresas são mais parecidos com peneiras, com buracos deixados por planilhas remendadas, notas adesivas, compromissos perdidos e acompanhamentos esquecidos.

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